Холодные звонки, как неизменный источник новых продаж. - Разное - Каталог статей - Электронная библиотека сметчика
 Суббота, 2016-12-10, 7:47 PM Регистрация | Вход |
Электронная библиотека сметчика
 ГЛАВНАЯ ФАЙЛЫ СТАТЬИ ПРИМЕРЫ СМЕТ ИНДЕКСЫ ТТК ППР ТИПОВЫЕ СЕРИИ ФОРУМ · RSS

Информация:

В закладки:

Рейтинг@Mail.ru


 Каталог статей
Главная » Статьи » Разное

Холодные звонки, как неизменный источник новых продаж.


Холодные звонки, как неизменный источник новых продаж.

1. Два варианта привлечения клиентов.

Большинство продавцов не в восторге от того, чтобы делать холодные звонки из-за их не очень высокой эффективности и частых «нет». С другой стороны, холодные звонки являются практически единственным способом расширения клиентской базы – привлечения новых клиентов. Именно это я и хочу показать. Однажды большинство бизнесов прибегает к холодным звонкам, и это факт.

Откуда изначально появляются новые клиенты? Источников два:

1. Реклама: наружная, в СМИ, в интернете (сайт и прочее),

2. Те самые холодные звонки.

В итоге, получается, есть всего 2 варианта привлечения новых клиентов:

• Пассивный – при помощи рекламы. Когда человек может заметить, а может и не обратить внимание, может позвонить, а может и не набрать, может выбрать нас, а может и не выбрать…

• И активный – это холодные звонки. Когда мы сами выбираем и «идём» к потенциальному клиенту.

2. Отличие рекламы от холодных звонков.

Еще один немаловажный момент, отличающий холодные звонки от других способов привлечения клиентов: при холодном звонке мы сами оказываем максимальное влияние на клиента, а в случае рекламы человек принимает своё решение без нашего участия. И мы при этом никак не можем повлиять на его выбор. Т.е. – холодные звонки – единственный активный способ привлечения новых клиентов.

Я не критикую и не отказываюсь от рекламы. Это не разумно. Реклама точно работает. Я просто хочу показать отличия. Реклама работает полностью на предположении и ожидании: мы закажем, например, сто растяжек, и к нам обратиться 5455 клиентов. Да, возможно, они и обратятся, но это станет известно только много позднее, и то, если в нашей компании хоть кто-то озадачится реальным подсчетом обращений клиентов, что делается очень редко. И главное, что можно гарантировать на все сто: это 1-е - мы заплатим за свои щиты и растяжки ДО того, как их повесят, и перед тем, как к нам обратятся клиенты; и второе - вложимся в то, что растяжки висят, а не за то, что притягивают клиентов! Так же важный момент, что реклама - штука дорогая.

Итак, при рекламе:

1. Мы отдаём свои деньги авансом и большое количество.

2. Мы платим за предположение, что она сработает.

3. Мы платим не за сделки, а за то, что реклама «красуется» - за аренду рекламной площади.

4. Реклама не звонит клиенту.

5. Мы сидим и ждем.

6. Мы абсолютно не влияем на выбор клиента, и в момент принятия решения мы не можем сказать человеку пару убедительных слов.

При холодных звонках получается другая картина:

1. Затраты минимальны – звонить клиентам, как правило, входит в должностные обязанности менеджера по продажам.

2. Мы платим за ХЗ – после того, как они проведены, и, как правило, за результат звонков, а не за их наличие.

3. При любом звонке мы сразу знаем результат – сказал человек «ок» или сказал «нет».

4. Мы сами принимаем решение, кому звонить, в отличие от «растяжки» или рекламного щита, который никогда сам не «ходит» за человеком.

Количество звонков по рекламе может постоянно меняться что зависит от ситуации на рынке, и мы в общем никак не можем воздействовать, например, на «работу» рекламного щита. В период спада покупательской способности число звонков по рекламе сильно сокращается, а вот количество обращений с холодным звонком находится только в наших руках!

3. Потенциальные клиенты.

Для того чтобы увидеть, что потенциальные клиенты приходят чаще всего только от холодных звонков, предлагаю рассмотреть, что же такое этот «потенциальный клиент».

Слово «потенциальный клиент» есть во всяком бизнесе и на любом тренинге по продажам. Но, бывает, что, трактуется по-разному. Чаще всего потенциальным клиентом принято называть любого живого человека. Сказать честно – такая интерпритация преподносится подавляющему количеству менеджеров при прямых продажах. Поясню, почему так делается.

Менеджер по продажам это, чаще всего, человек практичный, находчивый, изворотливый, и ориентированный на результат – деньги. И это нормально, а иначе как бы он продавал? Но есть тенденция, которая не нравится боссам отделов продаж: это то, что менеджеры с приобретением опыта заявляют о том, что они «видят», будет ли покупать «этот» клиент, или не будет. А по факту, заявляют о том, что «чувствуют» – потенциальный он клиент или нет. И как только поверишь таким «чувствительным» опытным менеджерам, то получается, что знакомится и работать нужно только с малой частью вошедших клиентов. И распознать их может только вот такой суперский менеджер. А это – чушь! И самое интересное даже не то, что опытный продавец так может думать, а то, что он может «заразить» этой идеей новичка, готового подходить ко всем и работать с каждым клиентом!

И в первую очередь именно поэтому во всех отделах прямых продаж громко объявляется, что потенциальный клиент – это каждый человек, вошедший в магазин или салон. И вот так только для того, чтобы продавцы подходили ко всем!

По правде говоря, если принять по умолчанию, что подходить нужно к каждому человеку, то понятие потенциальный клиент слегка меняется. Потенциальный клиент, это тот, кто дал свое согласие на сотрудничество в процессе общения. Т.е. принял решение работать и сотрудничать с нами. Таким образом, любой человек это клиент – и это возможность, а как только человек дал прямое или косвенное согласие на сотрудничество – он стал потенциальным клиентом.

4. Откуда появляются потенциальные клиенты.

Деньги, которые мы зарабатываем мы получаем от количества контрактов, которые мы заключаем с потенциальными клиентами. Количество сделок напрямую зависит от количества потенциальных клиентов. Количество потенциальных клиентов зависит от количества встреч, которые мы провели с клиентами. А число переговоров зависит от количества назначенных нами встреч. Количество же назначенных встреч зависит непосредственно от холодных звонков.

Вы, должно быть, хотите сейчас поинтересоваться, а где же встречи с клиентами, самостоятельно приехавшими в вашу компанию, или предварительно позвонившими нам? Ведь с ними точно так же проводятся переговоры, и они,вероятно, могут стать потенциальными клиентами? Совершеннно точно! Только есть одно отличие. Эти клиенты обратились к нам самостоятельно, и мы никак не влияем на их количество, и таким образом, на стабильность появления потенциальных клиентов. Так вот поэтому – потенциальные клиенты берутся именно благодаря холодным звонкам! И до того времени, пока мы работаем только на «входящих» клиентах – число потенциальных клиентов зависит не от нас, а значит, и наши продажи зависят не от нас. И если исключить те встречи по инициативе человека, увидевшего рекламу или пообщавшегося с другими клиентами, то холодные звонки – единственный реальный способ получения новых потенциальных клиентов!

5. Обучение работе на телефоне.

Есть желание построить продажи по телефону?



Именно беря за основу на тот факт, что от работы на телефоне современные продажи зависят как никогда, компания Masterzvonka выбрала своим главным направлением – обучение холодным и входящим звонкам. За основу обучения взяты 3 важнейших компонента:

1. Отношение к человеку,

2. Эффективные алгоритмы.

3. Рабочие живые сценарии, и многократная различная тренировка. Например - работа с возражениями.

Практически любой менеджер, говорящий на русском языке и способный относиться к окружающим людям с уважением и вниманием, за небольшие сроки может заметно увеличить свои результаты, как минимум в полтора-два раза.

Евгений Жигилий, акционер и ведущий тренер компании Masterzvonka, июль 2011г.

Категория: Разное | Добавлено: 2011-08-29
Просмотров: 2335 | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]
Copyright MyCorp © 2016
Поиск по сайту:
Каталог файлов:
Погода:

Курс валют:

Статистика:
Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100

сметное дело, технологические карты, примеры смет, индексы изменения сметной стоимости строительства, сметные нормы, технология строительства, стоимость строительства, сметные расценки, книги для сметчика, программы для сметчика, справочник сметчика, самоучитель сметчика, начинающему сметчику, инженер-сметчик